o2o

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大策 发布于 2013-03-29 + 1363 次浏览 + 0 条评论

O2O即Online To Offline,也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,还有成交可以在线结算,很快达到规模。在O2O模式领域,由全球最大的中文网站联盟——盘石近期推出的盘石网盟广告会员社区便是全球首发的基于O2O模式的线上广告营销与线下消费服务的会员社区。

目录

定义
对接方式
相关用例
如何开展
对比优势
国外案例
关键之处
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定义
对接方式
相关用例
如何开展
对比优势
国外案例
关键之处
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编辑本段定义

其实O2O模式,早在团购网站兴起时就已经开始出现,只不过消费者更熟知团购的概念,团购商品都是临时性的促销,而在O2O网站上,只要网站与商家持续合作,那商家的商品就会一直“促销”下去,O2O的商家都是具有线下实体店的,而团购模式中的商家则不一定。[1]
O2O电子商务模式需具备四大要素:全球顶级域名独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动。盘石网盟广告会员社区系统作为一款基于O2O模式的线上广告营销与线下消费服务的会员社区,则完全具备这些要素。

  

编辑本段对接方式

O2O绕不开的,或者说首先要解决的是,线上订购的商品或者服务,如何到线下领取?专业的话语是线上和线下如何对接?这是O2O实现的一个核心问题。目前用的比较多的方式是上海翼码的电子凭证,比如淘宝聚划算等电商以及团购网站都采用了这一模式。即线上订购后,购买者可以收到一条包含二维码的短彩信,购买者可以凭借这条短彩信到服务网点经专业设备验证通过后,即可享受对应的服务。这一模式很好的解决了线上到线下的验证问题,安全可靠,且可以后台统计服务的使用情况,在方便了消费者的同时,也方便了商家。
二维码的出现,或将成为移动运营商进军移动互联网,布局未来o2o电子商务的关键。两件重要的事件就是:一件是腾讯马化腾先生公开表示腾讯"正在大力推广二维码的普及,这是线上线下的一个关键的入口";一件是广东移动广州地铁站开设的一个名为 "移动闪拍站"数据业务传播和销售的新东西,独一无二,也是集成了二维码,通过二维码购买各种数据业务。一个是移动互联网的巨头,一个是正在大举进军移动互联网运营商巨头,在二维码这个移动互联网的入口不期而遇,耐人寻味。

编辑本段相关用例

目前采用O2O模式经营的网站已经有很多,而完全采用O2O模式经营的目前除了街库网还有更出色的淘众福[2]、宜乐购、大众点评网,而大众点评网目前估值达到10亿美元。而如爱街库、百先网安居网中团网篱笆网齐家网美团网58团购窝窝团卡姆勒卫浴、拉手网等则主要是以大众商品团购为主,消费者不一定需要到线下进行消费,另外还有一种为消费者提供信息和服务的网站,如赶集网、爱邦客等,最后就是最近兴起的房地产网,如搜房网、房道网、百度安居等。还有结合城市实体商业发展趋势和流通体制改变下,传统商业升级换挡的搜啦网,是国内目前最早最专业的实体商业O2O服务平台,在生动展示商圈、购物中心、商场、商户的同时,实现互联网与实体店的深度融合和多方互动,为消费者带来兴趣社交化的智能购物全新体验,实现线上(网店)线下(实体店)双店一体化运营服务,其联合全国首个商业示范街项目-优品天地,开发的优品天地数字特色街区和财富又一城已成为成都市移动电子商务示范特色街区,也是继成都市政府推移动支付后的首个落地应用示范项目。值的一提的是,在业内受到争议,且已在全国建立40余家ITM实体店面的青岛品牌索妃雅所推行的ITM模式,该模式无论是经营理念、经营构架,还是服务方式与O2O模式的本质截然不同。
ITM交易流程图示

  ITM交易流程图示

此外,由盘石网盟推出的盘石网盟广告会员社区也是基于O2O模式的线上广告营销与线下消费服务的会员社区,因为只要用户在注册成为社区会员后,就可以轻松享受盘石的网盟广告营销,同时可以通过全球顶级广告营销论坛,近十亿用户的微博、微信矩阵进行全面的社交媒体营销。此外,用户还可以获得专属的独立大型网上商城,在通过国家级行业可信网站权威评估认证后,最大程度传播自身的产品与服务,提升企业品牌形象。 
自2008年至今,我国政府为应对全球经济持续低迷,在不断深化市场经济体制的同时,提出了产业结构调整和企业转型,但国内劳动密集型的生产型企业固化经营思维无法做到,而ITM模式则将传统企业经营带入了信息化市场变革中。这也正是ITM之所以广受争议和关注的原因之一,但在2013年苏宁推行的“云商”模式的理念亦与ITM如出一辙。ITM是英文Interactivetradingmode的缩写,意思是“互动交易”模式,其主要影响是将传统零售业一味追求的规模化变革为小单元,犹如今天的街店移动电信充值店、营业厅或股票交易所;该模式的意义在于既保障了网购货品品质、诚信交易,建立健全电子商务的售后服务体系,又进一步推进了传统零售店面的信息化转型升级。该模式的经营难度较大,企业须具备“二元经营思维”的战略理念,因此,目前国内仅青岛本土品牌索妃雅一支独大。ITM战略认为,当前的商业竞争不再是同业的产品、服务、品牌等层面的竞争,而是信息化时代的变革推进之争,步入信息化时代的未来企业要面对“双线竞争”即“线上与线下”两大战略层面。因此,在ITM战略格局中,将线上经营者认证为ITM商户,将实体店转型升级为ITM服务店,使两者的商品、价格、服务、沟通和信息同步运行。如,所有B2B、B2C、C2C等经营者认证ITM商户后,其在线上销售的商品发货至顾客指定的ITM服务店,服务店根据商户线上承诺为商品进行检验、修整、熨烫、擦拭,重新包装及出具《ITM证明报告》等一系列售前、售中服务。

编辑本段如何开展

对于传统企业来说,开展O2O电子商务,主要有以下方式:
1、自建官方商城+连锁分子店铺的形式,消费者直接向最近门店的网络店铺下单购买,然后线下体验服务,而这过程中,品牌商提供在线客服服务,及随时调货支持(在缺货情况下),加盟商收款发货,适合全国连锁型企业。好处是可以线上和线下店铺一一对应。缺点是投入大,推广力度需要很大。
2、借助全国布局的第三方平台,实现加盟企业和分站系统完美结合,并且借助第三方平台的巨大流量,能迅速推广带来客户。
3、建设网上商城,开展各种促销和预付款的形式,线上销售线下服务,这形式适合本地化服务企业。[3]

编辑本段对比优势

1、O2O模式充分利用了互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势,同时充分挖掘线下资源,进而促成线上用户与线下商品与服务的交易,团购就是O2O的典型代表。[1]
2、O2O模式可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估,规避了传统营销模式的推广效果不可预测性,O2O将线上订单和线下消费结合,所有的消费行为均可以准确统计,进而吸引更多的商家进来,为消费者提供更多优质的产品和服务。
3、O2O在服务业中具有优势,价格便宜,购买方便,且折扣信息等能及时获知。
4、将拓宽电子商务的发展方向,由规模化走向多元化。[4]

编辑本段国外案例

Uber

Uber是一个允许你通过手机购买一个私家车搭乘服务的应用。其运作方式如下:下载Uber应用,发出打车请求;几分钟内一辆私家车来到你面前;支付和小费通过信用卡自动完成。 现在该服务已经在旧金山得到了很好的推广,接下来预计会在很多其他城市展开。虽然费用比出租车要高一半,但是其舒适和快捷却是出租车无法比拟的。很显然它将给出租车行业带来重大革新。 

J Hilburn/Trunk Club

J Hilburn是一家允许男士购买个性化设计的衬衫和西裤的电子商务网站。最大的优点就是它能以更低的价格提供高端设计服装。如何运作?该公司在全国各地雇佣了一个800人的时尚顾问销售团队,他们会和客户约定时间拜访。到达客户地点后,他们会量尺寸,并拿出许多面料让你选择帮助你挑选适合自己的类型。然后客户就只需要在网站上输入自己的尺码,面料等信息就可以在一段时间后收到定制的服装了。
Trunk则是一家位于芝加哥的高端服装网站。用户登录该网站后,可以选择预设的样式,回答一些问题如“你一般在哪里购物?”,“你最喜欢的款式?尺码,价格,颜色?”等。然后就会有一个时尚顾问联系上你和你交流(可能是电子邮件的方式),在获取了你的喜好和风格之后,他(她)就会安排给你发送一些你可能喜欢的样式的服装,鞋子等,你只要挑选你喜欢的就行了,然后为喜欢的那部分付费,其他的则退回。 这两家电子商务网站也都是利用线上线下的体验,让你更加方便快捷的购买到个性化定制的高端服装。 

Getaround

Getaround为人们提供社会化的租车服务,用户通过它可以选择租用一个小时,一天或者一个星期的车。Getaround会提供保险以及iPhone应用,Web应用,car-kit(安装在车上可以通过iPhone解锁)等一系列设备及服务。Getaround超越传统的租车服务,给人们更多本地的和支付的起的选择,“我们的用户就像正在建立他们自己的社区一样,他们在这里分享共同的价值观和兴趣,额外的,我们通过更好的计划,帮助世界共享资源,改善环境。”联合创始人Jessica Scorpio说。
Getaround提供一个叫Carkit的东西,安装在车上,让通过P2P租车的用户们可以不需要交换钥匙,只通过iPhone应用来解锁汽车。目前Getaround平台已经注册有1600辆汽车,短短时间内达到了美国租车世头Zipcar汽车数量的20%。Getaround目前已经从General Catalyst Partners,Barney Pell和其他人那里获得种子投资。 

Jetsetter

事实上,该网站属于奢侈品折扣秒杀网站Gilt Groupe旗下,代表第二代旅行社。他们通过一个200人的旅行报道记者网络来为会员计划出游旅行。不过由于服务非常高端,价格也不菲。比如3个小时的咨询,具体的旅游计划加上安排服务预订需要花费200美元。而作为补偿,顾客通过Jetsetter订购酒店则会有返利。尽管现在越来越多的人出游会选择在线旅游搜索引擎,但是更加高端的服务仍然需要依靠人工来完成。 

Airbnb

Airbnb是近期非常著名的民居短租服务。具体可参看这几篇报道: 寻找奇居的网站,创业公司Airbnb的业务量一年增长7倍。
奇妙:现在你能在Airbnb上面租下一个村子甚至是整个国家
Airbnb 创始人:单在纽约,我们提供的住房就比任何酒店都多
Airbnb 将完成新一轮融资,估值大涨至10亿美元
从厕所座椅到10亿美元:Airbnb 创始人Brian Chesky的背后分享 

Zaarly

非要用一句话来描述 Zaarly,那就是「‘移动版’的Craigslist、赶集、58同城」。通过信息化技术,把供需双方更好的结合在了一起——这种O2O 模式的移动电商真是商机无限啊!
Zaarly 的概念很简单。首先由有需求的用户发出需求,比如我想要买一台Mac 电脑,打算什么时候、大概多少钱买,位置在哪里等。你的需求会通过Zaarly 发布到本地社区中,用户也可以选择发布的同时更新到Twitter 等社交网络。
当有商家或者个人看到你的需求,并想把自己手上的Mac 卖给你时,他们就可以匿名的发布自己可以接受的出售价格。想要买这台电脑的人会从所有的这些供应商中,选择一个最优的,通过Zaarly 进行交流;要是没什么问题,就可以通过线下现金交易或者Zaarly 中继承的信用卡交易平台完成交易了。
可以说,Zaarly真的是一个革命性的产品,而他的革命性就在于他们主要运行在移动设备上。试想,类似Craigslist 的分类目录服务的一个核心元素就是地理位置,而这一点正是在移动设备上才能体现出来。

编辑本段关键之处

O2O商务模式的关键是:在网上寻找消费者,然后将他们带到现实的商店中。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合(对消费者来说,也是一种“发现”机制),实现了线下的购买。它本质上是可计量的,因为每一笔交易(或者是预约)都发生在网上。这种模式应该说更偏向于线下,更利于消费者,让消费者感觉消费的较踏实。
比较具有代表性的就是盘石网盟广告会员旗下的O2O网上商城,它是盘石全球首创的中小企业大型独立网上商城,让中小企业不再简单寄生于大型垄断B2B、B2C 单一商城,迅速开创专属自己的大型品牌网上商城,其系统功能包括商品管理、会员管理、订单管理、在线支付等数百项大型网上商城所有线上功能。线上会员和实体店会员体系一体的模式,能够满足消费者的不同需求。

  

编辑本段支付效果

所谓O2O就是Online To Offline,也就是说将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,还有成交可以在线结算,很快达到规模。最重要的是:推广效果可查,每笔交易可跟踪。
这同目录模式明显不同,因为支付有助于量化业绩和完成交易等。现在也出现了在之前模式之外的另外一种模式,它类似于O2O,又区别于O2O。它和O2O模式的区别即是在线下消费。通过网站了解相关资讯后,再到线下的商家去消费。消费者可在简单的了解之后再决定消费与否或在体验之后再支付。

编辑本段优势所在

O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。通过网购导购机,把互联网与地面店完美对接,实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时,又可享受线下贴身的服务。同时,O2O模式还可实现不同商家的联盟。

编辑本段未来展望

不可否认,把商品塞到箱子里送到消费者面前,这个市场已经成熟。2010年网上购物销售额达到5000亿RMB,网购用户人均年投入2400元RMB。这个市场还有很大的潜力,但进入门槛已经很高了,从创业者到资本市场都在寻找电子商务的下一个模式。创新工场CEO李开复表示,O2O未来会改变中国,线上、线下一旦连起来,这是巨大的爆发式力量。不过,对于创业者来说,仍需要谨慎。[5]
我们发现,服务业的GDP占有率比制造业(生产那些能塞到箱子里的商品)高,在将来的5年国家将进一步提升服务业的GDP占有量,如果把商品塞到箱子里送到消费者面前的网上销量有5000亿,那么生活服务类的网上销量会达到万亿。
我们还可以发现,生活服务类商品在团购上更容易被消费者接受,事实也证明这种在线支付购买线下的商品和服务,再到线下去享受服务的模式很快的被接受。而且我们的团购平台从一天一款到一天多款,从一款卖一天到一款卖多天,从团商品到团服务,从一个城市辐射到全国。团购作为非常态下的电子商务形式,一定会趋向于商品多样化,最终走上生活服务类折扣商城的形式。
O2O还将是传统线下零售企业实现电商化的一大选择。消费者随着线下零售连锁业的发展以及互联网、电商创新产品的出现,更多年龄更大、消费能力更强、对品质要求更高、商品品类需求更多样的消费者先是变成了网民,继而成为潜在的网购群体,只是他们形成新的心理障碍,对网购商品的真假、品质、体验差等存有担心。
传统线下零售企业一方面面临电商的竞争,一方面又有线下的门店优势。用O2O的方式,在构建自己电商平台的同时,更好地与线下的实体紧密结合,找到消除消费者网购障碍的方法,消费者仍然会被吸引,再次成为忠实的顾客。采用O2O,传统零售业有望与高速发展的纯电商站在同一条起跑线上。

编辑本段营销核心

O2O营销模式的核心是在线预付。
数据显示,即使在电子商务最发达的美国,线下消费的比例依旧高达92%。
这不仅仅是因为线下的服务不能装箱运送,更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐。但如果能通过O2O模式,将线下商品及服务进行展示,并提供在线支付“预约消费”,这对于消费者来说,不仅拓宽了选择的余地,还可以通过线上对比选择最令人期待的服务,以及依照消费者的区域性享受商家提供的更适合的服务。但如果没有线上展示,也许消费者会很难知晓商家信息,更不用提消费二字了。另外,目前正在运用O2O摸索前行的商家们,也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付,这也为消费者节约了不少的支出
从表面上看,O2O的关键似乎是网络上的信息发布,因为只有互联网才能把商家信息传播得更快,更远,更广,可以瞬间聚集强大的消费能力。但实际上,O2O的核心在于在线支付,一旦没有在线支付功能,O2O中的online不过是替他人做嫁衣罢了。就拿团购而言,如果没有能力提供在线支付,仅凭网购后的自家统计结果去和商家要钱,结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。
在线支付不仅是支付本身的完成,是某次消费得以最终形成的唯一标志,更是消费数据唯一可靠的考核标准。尤其是对提供online服务的互联网专业公司而言,只有用户在线上完成支付,自身才可能从中获得效益,从而把准确的消费需求信息传递给offline的商业伙伴。无论B2C,还是C2C,均是在实现消费者能够在线支付后,才形成了完整的商业形态。而在以提供服务性消费为主,且不以广告收入为盈利模式的O2O中,在线支付更是举足轻重。

编辑本段个性化

整体来看O2O模式运行的好,将会达成“三赢”的效果,对本地商家来说,O2O模式要求消费者网站支付,支付信息会成为商家了解消费者购物信息的渠道,方便商家对消费者购买数据的搜集,进而达成精准营销的目的,更好地维护并拓展客户。通过线上资源增加的顾客并不会给商家带来太多的成本,反而带来更多利润。此外,O2O模式在一定程度上降低了商家对店铺地理位置的依赖,减少了租金方面的支出。对消费者而言,O2O提供丰富、全面、及时的商家折扣信息,能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务,且价格实惠。对服务提供商来说,O2O模式可带来大规模高黏度的消费者,进而能争取到更多的商家资源。掌握庞大的消费者数据资源,且本地化程度较高的垂直网站借助O2O模式,还能为商家提供其他增值服务。

编辑本段潜在风险

O2O模式作为线下商务与互联网结合的新模式,解决了传统行业的电子商务化问题。但是,O2O模式并非简单的互联网模式,此模式的实施对企业的线下能力是一个不小的挑战。可以说,线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。而线下能力的高低又是因为线上的用户黏度决定的,拥有大量优势用户资源、本地化程度较高的垂直网站将借助O2O模式,成为角逐未来电子商务市场的主力军。 
O2O模式的关键点就在于,平台通过在线的方式吸引消费者,但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验,这就对线下服务提出更高的要求。而这些线上迅速崛起的创业型公司能否掌控稳定的服务体系也是一个很大的问题,比如美国发展迅速的短期租房网站Airbnb就因为线下的问题遭到了很多人的质疑。曾有一名房客“洗劫”了房东的房间。Airbnb团队对线下风险把控的不足的同时也显示了这种模式的短板。大多数O2O模式的企业并不能掌握线下服务的质量,只相当于一个第三方中介,在中间起到协调作用。 
此外,在线支付、线下体验,很容易造成“付款前是上帝,付款后什么都不是”的窘境。比如定制类实体商品与消费者预定不符,一旦质量低于预期,甚至极为低劣,消费者会处于非常被动的境地。而体验式服务没有好的口碑和信誉也很难获得规模化的发展。对于O2O模式而言,线下的主体多半是服务类型的企业,而国内服务存在各种不规范的运营,虽然团购已经进行了先期教育,但是距离稳定完善的服务仍相去甚远,因此如何保障线上信息与线下商家服务对称,将会成为挑战O2O模式能否真正发展起来的一个关键节点。 
O2O模式若以价格优势吸引消费者,此处仅以团购的模式看问题,商家如何权衡线上价格和线下价格的差异,不打破自身原有的市场体系,同时保证两方消费者的利益,或更重视哪方的消费者,才能吸引到最大客流量也是个难题。

编辑本段O2O趋势

线上快速发展或线下埋头苦干
大家都谈O2O,去年我们也谈了O2O。O2O在国外看起来是即将要爆发,所以应该让我们充满着期望和信心。有O2O帮助美国人打车,帮助美国人打广告,这些都已经移动化了。我想提醒大家的是在跳进O2O的时候还是要考虑中美的差别。游戏上的中美差别不是特别大的,更容易接受游戏或社交。但O2O是不一样的,我们的用户都很前卫,都很能够赶超美国人。但是,我们在线的商家,那些杂货店、餐馆,他们并没有准备好,他们不像消费者和用户那样准备好了。在美国是不同的,美国的商家有非常充分的准备,可以跟移动互联网的用户接起来。O2O本身就是Online的用户接上Outline的商家的行为。在中国,因为商家不是那么成熟,这方面有一定的挑战。
现在可以看到的两种趋势,一种是线上的快速发展。我觉得无论是布丁或者是酒店管家,这类产品都是线上发展很快。但这类产品面临同质化的问题,别人如果也做怎么办?因为里面只有线上,没有线下。右边是线下的行为,到家美食汇是很有趣的例子,做了线下送餐的服务,他们用了非常辛苦,但非常有竞争优势的方式,一旦做成了,可能跟京东的做法有点像。就是如果你做了送餐的队伍,然后再跟每个商家接触,他们对互联网不懂,没关系,我来帮你解释,我来帮你做。如果你愿意走得这么深的话,那是可以做成O2O的,只是成本比较高,发展比较慢。[6]

编辑本段O2O创业

O2O这个概念火了一两年了,虽然这方面的创业项目一抓一大把,特别是一些投资人应该是深有体会,收到的10份商业计划书里面估计有5份是打上O2O标签的。关于O2O领域的创业,这里有几点建议供大家参考。

O2O创业的10个切入点

  1. 一、做垂直,不做挡巨头路的综合型平台
对于一般创业者来说,尽量不要试图去挡巨头的路,选择一个垂直行业,做出巨头们不能达到的深度。
  1. 二、少碰餐饮,做小行业
2012年全国餐饮市场规模超过了2万亿,算是生活服务业里面规模最大的一块,这也导致了餐饮O2O无疑是目前竞争最白热化的一个领域,包括众多巨头在内大家都主要在盯着餐饮,但对于资金、资源实力一般的创业团队我建议尽量避开餐饮O2O。
  1. 三、大行业细分
如果实在要考虑餐饮等竞争激烈的大行业,那么我想也最好尽量是去挖掘细分的机会,切忌一味的模仿大众点评、优惠券、团购、淘宝等模式,尝试挖掘一些小众、个性化等需求,或者融入社会化等元素来进行一些创新,像到家美食会主要对那些不送外卖的餐厅提供跑腿服务,飞宴网从送礼的角度来做在线订餐等。细分需求找准了不仅可以不用一味的依靠优惠,甚至有溢价用户也是愿意买单的。
  1. 四、二三线城市本地化
在短时间内,或者说较长一段时间内,巨头们基本上无暇顾及一些小点的城市,目前它们基本上都把火力集中在北上广深等一线城市,所以二三线城市的O2O对创业者来说会有一定的窗口期,若能利用这个机会发展起来,即使日后巨头们的手伸到了二三线城市,本地的创业团队也是有实力与其抗衡的,像很多大型的全国性的团购网站,在很多城市就是一败涂地的。
  1. 五、整合闲置资源
关于这一点,我不确定用“整合闲置资源”来形容是否严谨。不过主要的意思是类似短租、易到用车、e代驾这种项目,他们的切入点有一个共同点,即所面向的服务基本上没有线下实体门店,所以这种服务提供者对线上营销的需求会更为强烈,另外,这些服务也确实存在一定的资源闲置,而且大部分是个人资源,这其实有些类似淘宝的C2C模式了,只不过它们不是产品而是服务,淘宝之所以先C2C,再发展天猫,很大程度上就在于这些小C更好整合一些,刚开始的时候要撬动那些大B是很难的。
  1. 六、位置+轻决策
O2O之所以成为关注的热点,在一定程度上得益于移动互联网近两年的快速发展,因为O2O是目前大家所公认的移动互联网少有的几个主要盈利模式之一。而通过移动互联网来实现O2O,目前基本上只有“位置”这一条路稍微靠谱一些,但是,它也不是全能的。
哪些服务用户会通过手机来选择、购买?基本上会是一些比较轻的决策,吃个饭、唱个歌、做个spa或者美甲等等,而很多时候用户就在外面,比较急于找到合适的可提供服务的商家,这样对位置的要求自然比较苛刻。而对那些比较大的决策,比如拍婚纱照、找装修等服务,我想可能就很少有人通过手机来决策了,而且用户对这类服务的位置要求也并不高,西城的用户完全有可能选择东城的商家去拍婚纱照。
  1. 七、痛点较大的行业
虽然很多服务行业都存在一些痛点,但是有的痛点会稍微小一点,而不少行业的痛点还是比较大的。像餐饮行业,整体上来说因为大众点评等平台对商家的约束,已经把消费体验比以前提升了不少,痛点相对也就小一点了。
哪些服务行业痛点较大较多呢?简单一点来说,至少58同城等分类信息网站上的那些服务行业基本上都是属于痛点较大的,因为目前这些服务,即使是非真实交易的点评也没有,只是一些又杂又劣质的信息罗列而已,对这类服务的O2O,用户体验的提升空间是比较大的,这也就意味着能更容易吸引用户甚至改变用户的原有习惯。
  1. 八、少拼优惠多拼其它价值
目前很多人做O2O都还是团购的思维,似乎只知道用优惠来吸引用户,动不动就让商家优惠、打折、再让利。而单纯的靠优惠来吸引用户,对商家来说并没有太长远的价值,所以团购因为超低折扣,可以说是形成了一个恶性循环,用户因超低折扣而购买——商家没有利润也没有回头客——商家服务没有积极性——用户体验很差——用户不买了、商家不玩了、团购网站倒闭了。
除了优惠,难道真就没有其它的可吸引用户的价值?肯定不是这样的,其实有很多价值点可以去挖掘,比如贴心的体验;快捷——让用户用尽量短的时间选择、购买服务;社交;服务质量有约束有保障;交易安全;享受特权等等,当然适当的优惠驱动也不是完全不可以考虑,只是应该尽量少的去拼优惠,尽可能的维持合理的、不以牺牲商家服务质量为代价的优惠。
  1. 九、小而美
假设一下要是团购网站一直坚持一日一团或者一日几团,而不是目前的一日千团,认真把关每一个套餐的质量的同时控制好数量,一般卖个几百份就不卖了,多花些精力督促商家好好把服务做好,保障用户消费体验,这样一个团队十来个人,是不是也会活得挺滋润的?只可惜很多人当初都是奔着融资、被收购的目标而来,自然也就禁不住规模的诱惑了。
而O2O创业,我想这也不失为一种好的选择,做小一点,做好一点,慢慢形成口碑,不靠优惠也能吸引来用户,这样利润空间起来了,对商家的价值也更大了,最后不靠融资也能活得不错。
十、卖水
O2O卖水主要有以下两个方向:
1、卖给线上公司:这个方向可以参考目前给众多电商公司提供第三方服务的机会。随着O2O方面的项目越来越多,这方面卖水的条件也已经越来越成熟了;
2、卖给对商家:未来,线下数百万的服务业商家都将走到线上来,这个趋势是必然的。
以上切入点,主要是对O2O创业者如何选择行业和方向进行了一些初步的分析。在选好了切入点之后,接下来最重要的事情不是做网站,而是实实在在的深入到线下,深刻的理解这个行业,不然,切入点再好,你可能也很难切进去。[7]

O2O创业项目的三个体检标准

  1. 对于用户的价值:对比目标用户当前的替代服务,是否在如下几个主要方面给了用户更多的甚至不可替代的价值。
1、更有效率的查找目标信息。
2、是否可以以较低的价格享受服务。
3、是否可以让用户享受到比之前更好的服务。
  1. 对于商户或服务提供者的价值:对比现在提供的平台之前,商户的生意做的如何了?
1、目标客户群是否有更多的消费?
2、是否可以节省更多的成本?
  1. 平台自身的价值:所有的项目最终都得落实到收益,因此平台的价值越大,潜在的收益也就越大,我们先抛去行业的规模、规范性、成长性、利润水平,也不考虑每个团队的优势和劣势。可以从以下几个方面来考虑平台的价值。
1、用户和商户的每次交易是否都需要平台撮合。
2、是否能成为正向循环。
3、规模成长的边际成本如何。[8]

编辑本段区别

O2O是什么?目前引用较多的一种解释是:O2O(Online To Offline)即线上到线下,其核心是把线上的消费者带到现实的商店中去,也就是让用户在线支付购买线下的商品和服务后,到线下去享受服务。
参照这一解释和团购在这一导向上对O2O的实践效果(虽然团购并不能代表O2O的全部)可以看出,无论是从中国实体商业电商发展的客观条件、现实需求,还是从中国流通体制改革的大背景来看,中国O2O理论和模式尚待进一步完善,并应有一个更为准确的定义和更为精准的定位。
首先,O2O应服务于所有实体商家,而不仅仅局限于餐饮娱乐等少数类型;其次,O2O应涉及实体商家的主流商品,绝不仅是个别的特价商品。最为重要的是,对于实体商家而言,互联网只是为其所用的一个工具而已,任何本末倒置的方法都将动摇实体商业的发展根基。所以,真正的O2O应立足于实体店本身,线上线下并重,线上线下应该是一个有机融合的整体,你中有我我中有你,信息互通资源共享、线上线下立体互动,而不是单纯的“从线上到线下”,也不是简单的“从线下到线上”。
有趣的是,这一模式严格来讲已不再是O2O,而是OAO(Online & Offline)![9]
O2O是为了便于区别一个特定商业模式而取的约定名称符号。

O2O与B2C的区别

O2O与B2C的相同点,从我理解:都是一种服务形式。如果从消费零售服务角度来分,那么,最大范围是零售,其中包括传统的各种零售业态(如大型超市、标准超市、便利店、专卖店、品牌店、品类店;以及有交叉分类,如连锁店、和购物中心等等);从早期的零售服务方式分可以有:店铺销售,无店铺销售(包括电视、电话、目录、互联网等等)。
随着互联网市场越来越大,互联网上零售服务独立称之为B2C,也就是我们所讲面向消费者的电子商务,在过去10多年,电子商务在商品购物上发展迅猛,出现淘宝,京东等等,与传统零售类似的网上零售业态。但,面对比购物更大市场的生活服务类,显然,传统B2C(C2C)无法满足消费者需求,特别是随着移动技术的成熟,智能手机已经成为个人的一个延伸,不仅是信息载体,也是身份识别的终端。在此需求成熟和可行的背景下,人们开始尝试如何把网上生活与线下服务对接,这就引出线上到线下的服务,O2O(事实上,也会出现线下到线上消费)。在清理这些演化后,人们为了更好区分和识别这变化,就命名为O2O。
现在,我们也可以清楚地知道O2O与B2C区别:
1,O2O更侧重服务性消费(包括餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房……);B2C更侧重购物(实物商品,如电器、服饰等等);
2,O2O的消费者到现场获得服务,涉及客流;B2C的消费者待在办公室或家里,等货上门,涉及物流
3,O2O中库存是服务,B2C中库存是商品
两者相同点是:
1,消费者与服务者第一交互面在网上(特别包括手机)
2,主流程是闭合的,且都是网上,如网上支付,客服等等;
3,需求预测管理在后台,供需链管理是O2O和B2C成功的核心;
O2O未来发展一定是为消费者服务提供跨界无缝的、良好体验的服务;而不是为了O2O而O2O,这意味着,零售服务的融合,也就是,互联网服务者,生活服务商都会采用O2O的模式来实现服务,其中在线上这个O (online)会涉及到不同数字终端:手机,电视,PC,pad,特定场合贩卖机,甚至游戏机等等。
注:以上提到“线上”都包括互联网和移动手机等等。

电子商务扮演的角色

总结一下电商在移动商务中的两种角色。一种是研发自己的移动电商App产品,将PC端的电商模式完全平移至移动端,帮助传统企业导流、销售,这更多是实体电商的做法。
另一种则是国内的做法,构建本地生活服务平台。[10]

智能手机引领移动互联网进入O2O元年

O2O即Online To Offline,是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的前台,这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛,只要产业链中既可涉及到线上,又可涉及到线下,就可通称为O2O。
  
2013年可称为O2O元年。 
随着越来越多的人使用智能手机,移动互联网必定火热,O2O模式必然受到追捧。通过O2O模式,不但可以抢占庞大的移动用户,还可以弥补一直以来存在的线上购物体验不足,线下购物优惠不够、不够便捷等缺陷。既然O2O是把线上变成了线下服务的前台,那么前台就要抢流量。
  然而,开拓O2O模式最难的部分在于线下。线下做不好,线上根本做不起来。而线下服务业的信息管道的对接是重点,因为构建线下信息化成本很高。线上线下的模式并不适合所有产品,目前与O2O模式挂钩的,多为与生活相关的吃喝玩乐以及美容美发等服务。
  目前来看,二维码很有前景(可以看作是微信的广告),同样还有一个新的特点,就是二维码,可能二维码大家还觉得有点陌生,但腾讯,包括微信的产品,我们正在大力推广二维码的普及,这是线上线下的一个关键的入口。通过手机终端,可以实现过去PC很难做到的跟现实中的一个标签,它后端蕴藏的这些丰富的网络资讯,用这个方式来结合,通过摄象头拍摄二维码,大家可以看到有个新的名词叫"扫一扫",从微信强化扫二维码的功能之后,我们希望把这个行为定义成更加普及,老百姓一看到码就去扫的概念。我们前几天还在网上看到一个新的名词,就是扫墓,看到墓碑有那个二维码,一扫描就看到这个墓碑的主人过去的生平介绍等等这些都是非常典型的应用
  关于支付方式,业内人士指出,“采用二维码、声波等支付方式,再也不用担心需要提前准备现金了,也不用担心收到假币了,还可以实时掌控销售额。”
  作为双线零售,有线上零售渠道和线下零售渠道的品牌商、零售商都可以通称为O2O。有些人分的更细,把线下(实体店)和线上(网店)有机融合的一体化“双店”经营模式称为OAO(Online And Offline),但还有些人更喜欢把这类商品零售企业称为B2C,不管叫什么,这种模式的线上线下双零售渠道结合的形式,已经颇具代表模式,这是传统零售企业做电商的集体表征。这种模式从规模上做的最好的是苏宁易购,从后台系统管理上讲上品折扣做的不错。
  从消费内容上可分为服务和产品,上述几种O2O模式围绕的都是“服务消费”,双线零售的O2O模式围绕的是“产品消费”。围绕“产品消费”的O2O模式不仅只有零售企业的双线结合,与B2C相比,还有很多产品更适合O2O模式,比如有些企业已开始在房产、汽车、家具、橱柜、配镜等非标准、高单价商品上进行尝试,并取得了不错的成绩,这类商品需要极强的用户体验,虽然B2C也可以进行销售,但不能满足大部分用户的需求,O2O则是更为理想消费形式。
  互联网上总结出的O2O营销的10大原则,1)营销必须靠自己;2)跟用户使用同样的在线工具;3)—内容营销强于广告;4)服务也是营销环节;5)服务的结束并非营销终点;6)客户讲故事更有说服力,7)激发客户分享;8)在线营销就是互动;9)信任比价格重要;10)拉到线下是关键环节。
  高新民说,“重要的是我们互联网的企业跟我们所谓的传统企业,非IT企业之间的交流融合,互相的渗透,我体会的O2O跟他们互联网体会的O2O不一样,我现在讲的O2O我们互联网企业,非互联网企业的O2O,这是我们的大方向。”
  

编辑本段O2O相关

  1. O2O的概念:O2O即Online To Offline,其核心就是通过打折、提供信息、服务等方式,把线下商店的消息推送给互联网用户,从而把他们带到现实的商店中去 ——消费者在线支付购买线下的商品和服务,再到线下去享受服务。
  2. 没有担保交易的O2O模式对顾客吸引力不够大:O2O模式(这里指非团购的O2O模式)不如团购优惠大,不如优惠劵方便。有人认为O2O模式需要引入类似支付宝的担保评价工具,这样商家商品信息更加真实可信,并且对商家有一定约束,如此才能为用户带来更大的价值和吸引力。总之O2O模式引入担保支付功能十分必要和重要。
  3. 打造一个O2O平台需要的核心要素:第三方支付工具、用户基础、商家资源、地推基础。
  4. 做综合O2O平台比较难:对于大部分企业而言,第三方支付工具门槛比较高,所以要建设综合O2O平台最有可能成功的是淘宝、腾讯等核心要素资源完整企业。而垂直的小众的O2O平台是可能适合小团队创立的。
  5. O2O中的担保交易没有用:有人认为O2O担保交易不现实,线下消费了(譬如饭吃了,spa做了),就一定要付钱,你能不付吗?能说我不满意我要退款吗?绝对不能吧,你可以下次不来而已。要是能的话,没几个商家敢玩020了。(笔者认为,O2O的担保交易可能和支付宝的不完全相同,O2O的担保交易只能评价打分,不能拒付退款)。
  6. 携程就是O2O模式:线上预订,线下体验。O2O并不算新东西,O2O的范围很广。
  7. O2O线上支付的缺点:有人认为O2O如果要线上支付,缺点有对于顾客而言太过麻烦,先付款不如后付款体验好,对于商家而言,商家更加欢迎现场付款,而不是担保支付,如果O2O采取担保支付,那么需要更强的地推能力。(笔者观点:担保支付有利也有弊,可能只有实践后才能知道具体效果)
  8. O2O线上担保支付目前较难实现:线上支付,线下消费,然后根据消费的体验来决定是否付款的行为,其实短期内很难实现。大环境的需求,消费者素质的要求都非常重要。这种线下消费中特别是涉及到餐饮一类的,就更难了。
  9. 亚马逊与711合作不算O2O:有人认为在亚马逊订货,然后到711提货,这不算O2O,最好把O2O限制到餐饮、娱乐、服务类项目,O2O不应该包含标准化事物销售业务。
  10. 个体O2O平台不太可能有团购导航网站全面:个体O2O平台能做到比一般的团购网站有更多的服务项目,但很难做到比团800之类的团购网站更加全面,所以创新的O2O模式需要和一般团购和团购导航网站区别,可以考虑引入担保支付,真实评价等,以此吸引用户。
  11. 实物商品也能O2O:实物商品也能O2O,比如一些知名品牌搞的全国范围内的门店活动。举个例子,比如七匹狼,在online卖出某产品,用户凭借手机短信或者手机客户端的信息,前往不同的门店消费。(可以延伸很多附加的与用户之间的互动,比如每通知一个用户知晓,便可在此基础上便宜1元,上限是10元)这种方式的O2O其实对于实物类连锁品牌的营销作用还是不错的。
  12. O2O未必一定需要线上支付:比如布丁优惠券的服务,提供麦当劳肯德基的优惠券,这是online,然后持优惠券可前往连锁店消费offline。这其实也是O2O的一种形式啊,说白了,O2O是不是仅仅是信息流动的一种解构与重构呢?
  13. O2O商家终端设备便利性是障碍:商家不仅关注网上带来多少订单,更加关注这些订单带来多少麻烦和成本,目前O2O订单线下商家依靠手工结算是不得不如此,它们制约了O2O进一步发展。只有当线下商家使用自动终端设备,而且线上订单为商家带来的收益大于商家新成本时,O2O才会进入大规模普及阶段。
  14. O2O商家的终端机商家愿意接受吗:有的商家甚至没有用银联的POS终端机,商家为什么会使用O2O平台的终端机,O2O平台的吸引力真的足够吗?
  15. O2O平台成功的关键在于满足用户价值预期:担保赔付也好,支付渠道也好,可自定义套餐内容也好,都是手段,取得用户信任的手段,而取得用户信任是提高用户价值预期的一个方面,后者才是目的。
  16. 初级O2O团购和O2O平台的区别:团购网站很难真正建立自身的品牌,大部分都是在为商家做嫁衣;团购商品优惠都有时效性,O2O要做到的是利用自身谈判能力做到长期的折扣,当然折扣力度未必需要跟风团购。
  17. 做O2O平台的关键:有要做O2O,有没有商户资源和终端铺设能力才是最关键的。
  18. O2O概念为什么要单独提出:O2O偏向生活类的服务,之所以单独拎出来,就是因其与传统的B2C或者C2C有着很大的不同。
  19. 银联资源这么好,它会做O2O平台吗?
  20. O2O平台未必需要专用终端设备:用一般PC,用短信等工具也能实现O2O线下交易,未必需要专用设备,虽然功能没有专用设备齐全。
  21. O2O平台产品商家自定义需求强:团购产品一般比较初级,而O2O上的产品要求商家自定义搭配,需要商家付出更多的成本,商家和顾客的便利是对应的,如何寻找它们之间的平衡,是O2O平台成功的关键。
  22. 布局:早未必一定好,布局好而跑偏路的很多,后来居上者可能巅峰前者。
  23. O2O概念提出的意义:O2O早就有了,多少年前就有外卖网站了,订餐小秘书和饭统也做得有声有色,但是现在拿出来讨论的意义在于重新认识,进而能总结出一系列可供复制的经验,在复制过程中思考并建立行业壁垒。团购,已经被认为是O2O的初级和过渡模式,既然是初级的,对于更有扩展性的高级模式的想象,那就是合理的,也是这个行业进步的一个表现。
  24. O2O模式不能简单复制:携程的成功只是证明了O2O的一个领域,旅游这块,对终端的依赖并不大,同时对数据对接有一定的接受度,但是这种模式简单复制到餐饮、娱乐、休闲等其他行业,事实证明并不是最佳方案,仍然是终端+商户是王道,就好比卖3C的模式(UI、业务逻辑、进销存管理方式、受众群体等)无法简单复制到其他垂直行业一样。
  25. O2O的三个价值:O2O目前的三个价值是信息、预约、优惠。(信息):对商家是巨大的广告价值,对消费者则是快速便捷的获取周围生活服务信息的价值,(预约):对商家来说就是收入,并且能通过预约来尽可能合理安排人力和采购成本;对消费者来说避免了排队等待和临时决策的风险。(优惠):对商家来说折扣促销活动影响范围更大,效果更好;对消费者来说,方便获取优惠信息,选择余地大。为平台价值买单的是商家,不能是用户,否则3优惠的价值就体现不出来,而3优惠的价值是最明显的,最容易影响人决策的。用户注意到了3优惠,才会经过后续的操作,体验到信息和预约带给他的价值。
  26. 未来的O2O能做到什么:低价非商城唯一卖点,应景消费并引导用户做愉快的消费者,以此增加用户黏性;依托于电信级、银联级的专业的商户谈判能力,能引进诚信度高的知名商家,取信于用户;商品存在于商城周期长,可供用户反复消费,利于培养用户消费惯性结合LBS,在此基础上提供商家和商品,给用户真正的选择权和方便。
  27. O2O平台不是谁都能做:包含点评网口碑网等商家根基也不算深,没有商家资源的企业很难做成功O2O平台。
  28. 口碑网、点评网不完全算O2O平台:他们只是更多的聚焦了餐饮美食的信息,只是在做浅度尝试而已,甚至对其他行业都不触及,这个查看他们网站相应的分类内容、标签就可以获悉一二,部分网站甚至只是送外卖而已。它们带给用户的价值太少,所以不算O2O平台。
  29. 垂直、细分的服务网站有不错的:很多并不出名但是体验和流程都相当出色的一些网站,有4S的,有婚庆的,有点餐的,有旅游的,形形色色,和目前B2C平台化+独立化趋势一样,在没做大而全的前提下,细挖某个行业做深做细,本身就是一种行业壁垒建立的过程。
  30. O2O采取线下支付方式会带来无效订单:用线下付费的方式,会极大增加运营成本,至少会多出50%以上的无效订单。商家也会错误估计订单量,多付出各种成本。消费者所处环境不是伊甸园,买卖双方都需要一定手段来约束。
  31. 银联也已经开始做O2O。
  32. 不会出现大一统的O2O平台:在未来O2O一定会大发展,但不是像“去淘宝开店”这样的大发展,因为不会出现一个大O2O平台,原因很简单,O2O的特点决定的:生活服务、区域性、面对面服务。大家各自在各自的城市运作,会出现一些小的O2O平台,本地的一些热闹的论坛都可以做这个,或者是各个商户自己开网上店,进行电子商务。
  33. 一个派友对O2O的概念:O2O是集信息量、预约闭环、优惠于一个平台,实现某几个服务性产业的线上流量导入至线下消费的平台,这是O2O的雏形;在这个基础上,对于LBS充分利用,提高便捷和适用性,帮助用户实现在多个终端上(web、手机、xPad、以后还有其他终端)对服务性需求的快速决策。
  34. 价格是O2O的杀手锏吗:不得不说,价格是最大的优势,但是便宜一点点是很难吸引客户的,虚假打折也会很快被消费者识破,可是要是真用上价格战,商家未必和你合作。价格是团购的最大优势,而信息才是O2O的最大优势。
  35. 微信商业化游戏打先锋 O2O和增值服务紧随其后,O2O和电子商务等模式,也将在不久的将来进入微信商业化的舞台,进行测试。不过面对来自运营商的压力,微信并非一帆风顺,可谓既有内忧,也有外患。

编辑本段相关图书

基本信息

书名:O2O:移动互联网时代的商业革命(国内首部O2O著作,系统解读传统企业和互联网企业如何借助O2O重构和改善现有商业模式,全面总结O2O产品设计与运营)[11]

  

书号:978-7-111-41170-3
作者:张波
开本:16开
出版时间:2013.1
页数:276页
出版社:机械工业出版社

内容简介

2012年是O2O元年,无论是成熟的传统企业、如火如荼的电子商务企业,还是以电信、银行、娱乐等为代表的与民生相关的企业,都在探索和践行O2O模式,因为O2O中孕育着极富创新性的商业模式。本书是国内首部O2O方面的著作,不仅宏观上叙述了O2O的概念、在各行业的应用情况,以及未来的发展趋势,而且还系统阐述和解读了各行业如何借助O2O来顺利实现商业模式的转型和升级;不仅极富洞察力地分析了O2O在营销、支付和消费体验三大方面的巨大作用,而且还经验性地总结了O2O的产品设计、O2O组织的构建与组织文化、O2O的运营。理论上,本书饱含从实践中总结出来的真知灼见,宏观且有高度;实践上,本书呈现和分析了大量成功的O2O案例,具有较强的可操作性。
全书共12章,从逻辑上分为三大部分:第一部分(1~2章),系统地讲解了O2O的概念和作用、O2O与二维码的结合,并总结了O2O对中国消费者的影响;第二部分(3~8章),阐述了O2O与电子商务、O2O与社会化网络营销、O2O对消费体验的提升与改善、O2O时代的支付之战,以及个人如何利用O2O来塑造品牌和影响力;第三部分(9~12章),从实际操作的角度详细讲解了如何做O2O的产品设计与架构、如何构建O2O组织并塑造其文化、O2O的运营支撑体系和行为,以及大数据时代的O2O运营。

作者简介

张波
上海翼码公司(电子凭证行业领导者)业务支撑部总监,专注于电子凭证和O2O的研究和实践6年多,是该领域的先驱者之一。“Home O2O”的开创者和实践者,不仅对O2O在营销、支付和消费体验等领域的应用和商业模式有系统性的认识,而且对O2O的产品、组织、支撑和运营也有深入的研究,实践经验非常丰富。他乐于分享,在《信息与电脑》杂志和雷锋网发表了系列关于O2O的文章,同时还在多贝网举办了系列关于O2O的在线讲座,深受广大网友欢迎。

分类: 名词   本文标签: O2O

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